Gotovo svaki vlasnik malog poduzeća koji kreće u poduzetničke vode želi privući sve kupce koji bi mogli biti zainteresirani za njihove proizvode, što je prirodno. No, postoji li na tržištu proizvod kojem su baš svi (potencijalni) kupci? Ako vaša marketing strategija pokušava zadovoljiti sve, potencijalni kupci neće prepoznati što to vaše poduzeće čini jedinstvenim na tržištu. Posljedica toga je da nećete imati lojalne kupce. A kako stvoriti lojalne kupce? Prije svega definirajte tko su vaši idealni kupci.

Kada znate više o svojim potencijalnim kupcima moći ćete kreirati marketinšku poruku koja izaziva interes za vaš brend. Kupci će pokazati interes kada prepoznaju da vaša poruka odgovara njihovim potrebama. Evo kako u 6 koraka razviti marketinšku strategiju koja odgovara potrebama kupaca te ulijeva povjerenje da će ih vaš brend ispuniti.

Stvorite sadržaj koji privlači pozornost

Temelj marketinga je sadržaj. Prije odluke o marketinškoj strategiji važno je da razmislite o tome što želite komunicirati. Vaš idealni kupac već ima predodžbu o tome koje su njegove potrebe. Vaš sadržaj je alat kojim ćete kupcu komunicirati da to što traži može pronaći u vašem brendu, bili oni svjesni toga ili ne.

Kvalitetnim sadržajem kupcu trebate dati do znanja o tome što nudite, gdje i kako mogu kupiti vaš proizvod ili uslugu. Zatim se usredotočite na prednosti vašeg brenda. Istaknite značajke koje vas čine jedinstvenim na tržištu. Pokažite da razumijete ono što vaši kupci žele i na kraju dajte “obećanje” da ćete to ispuniti.

Upamtite, kupnja je uglavnom emocionalna odluka. Imajte to na umu kada budete birali koje ćete informacije uključiti u svoje poruke.

Razvijte svoju jedinstvenu prodajnu vrijednost

Imate li ključni komad teksta o vašem biznisu? Odlično. Sada ga rastavite. Kada radite ono što volite vrlo je teško suziti sve sjajne stvari koje želite reći o svom poslovanju. No, da biste privukli svog idealnog kupca treba vam ključna poruka. Ona kupcima govori “mi znamo što trebate i mi smo ti koji vam to mogu ponuditi”. To je vaša jedinstvena prodajna vrijednost. Važno je da to ne postane obični slogan, nego vrijednost koju ćete pružiti svaki put na jednak način. Najgore što si možete napraviti je da iskustvo kupca svaki puta bude drugačije, odnosno da kupac ne zna što može očekivati u svakoj sljedećoj interakciji.

Evo jednog jednostavnog primjera. Dolazim prvi put u frizerski salon, osoblje me dočeka s osmjehom, nema čekanja, prije šišanja mi operu kosu i ponude me kavom, a frizura je odlična. Sljedeći put dolazim u isti salon s očekivanjima koja su sami nametnuli u prvoj interakciji. No drugi put sam čekao 15 minuta, kosu nisu oprali jer “gužva je”, a kavi ni traga. Frizura je i dalje bila odlična, no je li moj doživljaj jednak kao prvi put? Ovakvo iskustvo doživio sam nebrojeno puta i često se u taj frizerski salon nisam vraćao. Ne zbog toga što sam toliko želio kavu, pranje kose i nasmijano osoblje, ali to sam dobio kod prve kupnje, a nakon toga nisu isporučili vrijednost koju su sami “obećali”.

Vaša jedinstvena prodajna vrijednost treba bi biti jedna fraza koja vašoj publici prenosi emocionalnu bit onoga što prodajete i načina na koji to prodajete. Stoga ilustrirajte etos onoga što vaš brend čini jedinstvenim.
McDonald’sov “I’m lovin’ it” govori o jednostavnim užicima svakodnevnog života u kojima McDonald’s ima ulogu. Podsjeća da je McDonald’s dio života i kulture svojih kupaca.
Generalno ono što uspješni brendovi komuniciraju nije izravno proizvod, nego emocije vezane za proizvod ili brend u cjelini.

Osmislite kako stvoriti lojalne kupce kroz kvalitetan customer journey

Customer journey ili korisničko putovanje je proces koji kreće s privlačenjem potencijalnog kupca na unaprijed definirano “putovanje” koje ste za njih osmislili. Jednostavnijim rječnikom, potrebno je definirati koje radnje želite da poduzmu vaši potencijalni kupci, kako bi korak po korak došli do odluke o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.

Je li prvi korak motivirati ih da se pretplate na vaš besplatni newsletter, rezerviraju besplatne konzultacije ili da odmah kupe vaš proizvod. Sve naravno ovisi o vrstama proizvoda i usluga koje prodajete. Za proizvode većeg cjenovnog ranga, customer journey obično ima više faza kroz koje kupca vodite do konačne odluke o kupnji.

Vaše marketinške poruke i sadržaj prilagođava se ovisno o fazi korisničkog putovanja, a ključan je jednostavan i dobro osmišljen proces kroz koji će se potencijalni kupac povezati s vašim poduzećem.

Potaknite potencijalne kupce da vas prate na društvenim mrežama ili pročitaju vaše objave na blogu. Motivirajte ih da ispune anketu ili kontakt obrazac putem kojeg će vaš prodajni tim dobiti važne kontakt podatke. Kada kupcima ponudite jasne informacije o tome što nudite i kako doći do vas, bit će skloniji tome da kupe vaše proizvode ili usluge.

Izazovite emocionalnu reakciju svojim porukama

Želite li da vaš brend bude prepoznat i pozicioniran na način na koji vi to želite, na primjer agilan i pouzdan tehnološki startup usmjeren na zdravlje i kvalitetan život svojih korisnika? Ovisno o tome s kim se želite povezati, sadržaj vaše poruke treba biti kreiran tako da govori ono što kupci žele čuti, na način na koji to žele čuti. Stil i ton vašeg jezika trebao bi odgovarati vašim ciljanim kupcima te im prenijeti vaše vrijednosti i emocionalnu smisao vašeg brenda.

Pažljivo razmislite o tome kako želite potaknuti emocije vaših potencijalnih klijenata kako bi osigurali da izgrade snažnu povezanost s vašim brendom.

Dodajte kreativne i osjetilne elemente svojim marketinškim porukama

Kada ste osmislili kvalitetan sadržaj, sljedeći korak je da taj sadržaj predstavite na način koji je istovremeno snažan, privlačan i jedinstven. Pažljivo odaberite boje, font, slike i format koji su usklađeni sa sadržajem vaše poruke.

Osim vizualnih uzmite u obzir i druga osjetila i njihov odnos prema onome što vaš brend nudi. Postoje li osjetilne komponente koje bi se mogle povezati sa željama i potrebama vaših kupaca – kako svjesnim tako i nesvjesnim? Dotaknite se okusa, mirisa, zvukova ili taktilnih osjećaja koji mogu osnažiti vašu poruku. Spoj svih ovih elemenata s kvalitetnim sadržajem definitivno će izazvati željene emocionalne reakcije prema vašem brendu.

Pošaljite svoju marketinšku poruku

Kada ste spojili sve elemente u snažnu marketinšku poruku, vrijeme je da ju lansirate u svijet. Na početku ste proveli istraživanje i utvrdili koje će poruke potaknuti potencijalne kupce da se uključe u vaš customer journey. Upotrijebite isto istraživanje da shvatite kako najefikasnije podijeliti poruku.

Ako demografija vaših idealnih kupaca upućuje na mlade od 18 do 25 godina, poruka će možda biti bolje prihvaćena na TikToku nego na Facebooku. Bez obzira na kanal koji koristite, uvijek postoji način da angažirate vaše potencijalne kupce i učinite ih lojalnima vašem brendu.

Dobro osmišljena poruka, plasirana na pravim kanalima, najbolji je način da ostavite odličan prvi dojam. Kombinirajući promišljene elemente u svoju marketinšku poruku, stvorit ćete kvalitetan imidž svojeg brenda koji može – i hoće – doći do vašeg idealnog kupca.

Niste sigurni jeste li na dobrom putu? Javite nam se i razgovarajmo o tome kako vam možemo pomoći.

Nagradne igre i natječaji na društvenim mrežama

Nagradne igre

Kladim se da si bar jednom u životu došao na ideju o pokretanju vlastitog biznisa. Da nisi, sigurno ne bi čitao ovaj blog. Vjerojatno i u ovom trenutku imaš nekoliko „odličnih“ ideja i razmišljaš kako razviti uspješan biznis. Prema istraživanjima većina osoba u Hrvatskoj u vlastiti biznis kreće iz potrebe/nužde.

Takve priče u najvećem broju slučaja završe neuspješno. Možda ideja i nije loša, možda ju je netko već uspješno proveo u djelo…a onda kreću pitanja u glavi…što sam krivo napravio? Je li problem u meni?…a i neke pretpostavke…možda nije bio pravi trenutak ili nešto treće…

Kroz svoj rad s poduzetnicima previše često se susrećem s onima koji „padnu“ na prva dva ključna, na izgled, jednostavna pitanja.

Koji problem rješavam?

Prije nego što uopće započneš s analizom svoje poduzetničke ideje, nužno je postaviti pitanje koji problem tvoj proizvod rješava. Iza uspjeha svakog kvalitetnog poduzeća je rješenje problema ili frustracija potrošača. Kada razmišljaš o tome je li tvoja poslovna ideja vrijedna truda postavi si ovo jednostavno pitanje: rješava li moj proizvod probleme ili frustracije potencijalnih potrošača.

Zapravo je najbolji način za pristup razvoju uspješnog poduzeća da prije svega identificiraš određeni problem ili frustraciju, a zatim tražiš način kako razviti proizvod koji kvalitetno rješava taj problem. Možda se ne slažeš ili se pitaš: zašto je to uopće bitno? Pokušat ću dati odgovor kroz jedan primjer…

Složit ćemo se na početku da većina poduzetnika koje pitate kojim se poslom bavi, oni svoj biznis opisuju nazivom robe koju prodaje, npr. „bavim se autodijelovima“ ili „bavim se namještajem“. A koja je razlika između robe koju prodaješ i proizvoda? Razlika je u tome da je proizvod puno više od stvari koju kupac kupi. Proizvod je ono što kupac osjeća kada nešto kupi od vas, ono što osjeća o vašem poduzeću.

Primjer

Idemo s primjerom proizvoda koji ste vjerujem svi bar jednom kupili…boca vode (npr. Jana).

Zašto bi kupio ovaj proizvod, kada vodu imaš u slavini? Riješio bi isti problem, utažio bi žeđ. Vodu kupujete zbog onoga što osjećate kada konzumirate taj proizvod. Vjerojatno je to osjećaj da je voda u boci zdravija, nema kamenca ili nešto treće?

Da zaključimo prvi dio, kupcu nije toliko bitna roba koju kupuje, nego kako taj proizvod rješava njegov problem i ono što osjeća vezano za taj proizvod. Drugo ključno pitanje treba odgovoriti je li ciljana skupina potrošača dovoljno velika da bi se rješavanje tog problema isplatilo, što je krajnji cilj svakog biznisa.

U današnjem svijetu sve je više ponude, sve je više proizvoda, a složit ćemo se da većinu kupovnih odluka kao kupci donosimo iracionalno, podsvjesno. A kako bi razumio na koji način tvoji kupci donose odluke, moraš znati tko su oni.

Dok pišem ovaj blog na TV-u se vrti reklama za pivo…dok se reklama vrti, meni se javlja „problem“ žeđi … i gle čuda, pije mi se pivo … što misliš jesam li popio pivo i je li ova „kupovna“ odluka donesena racionalno? ?

Tko je moj kupac?

Kada si definirao koji problem rješavaš, bitno je znati kome rješavaš problem, odnosno tko je tvoj kupac. Ovo je, na žalost, pitanje koje mi većina malih poduzetnika ne zna odgovoriti ili je odgovor: „pa svi“.

Nakon nekoliko potpitanja ipak dođemo do toga da postoji jedna skupina kupaca koja najčešće kupuje njihove proizvode i koja ima određena zajednička obilježja. Posljednji razgovor koji sam imao bio je s poduzetnikom čiji su proizvodi personalizirani pokloni. On je utvrdio da većinu njegovih kupaca čine žene u određenom rasponu godina s određenog geografskog područja. Upravo to su njegovi „najvjerojatniji kupci“ ili „idealni kupci“.

Tvoji idealni kupci imaju niz zajedničkih obilježja prema kojima ih možeš svrstati u određenu skupinu, a radi se o demografskim obilježjima (dob, spol, prihodi, obiteljski status, obrazovanje i sl.). Demografska obilježja tvojih kupaca govore ti tko su kupci i kolika je veličina te skupine potrošača, a druga važna obilježja su psihografska obilježja tih kupaca. Njihova psihografska obilježja ti govore zašto oni kupuju baš te proizvode i na koji način donose odluke o kupnji.

A kako znati zašto kupuju (psihografija)? Jednostavno, tako da ih pitaš kroz anketu ili kroz razgovor s njima. Ako pravilno odrediš njihova psihografska obilježja znat ćeš kojim marketinškim kanalima doći do njih, ali i koje im poruke prenositi. Osim toga, na temelju tih obilježja moći ćeš napraviti prilagodbe svojih rješenja/proizvoda i njima još kvalitetnije riješiti probleme svojih kupaca.

Zaključak

Većina poduzetnika preskoče ova dva ključna pitanja, osnuju poduzeće i pokrenu prodaju. Negativne posljedice ovoga na žalost često viđam. Postoje poduzetnici koji proizvode odlične proizvode, dali su otkaz na poslu jer nisu željeli raditi od 7 do 15 za 4.000 kn…pokrenuli su biznis i rade od 7 do 20 za 80.000 kn (godišnje, bez poreza, doprinosa i troškova poslovanja)…zašto?

„Odličan“ proizvod, ako ga kupci tako ne percipiraju ili ako ne rješava problem kupca, nije garancija uspjeha. Isto tako, definiranjem problema koji rješavaš i idealnog kupca nisi postigao uspjeh, ali si napravio kvalitetne temelje.

Ako već posluješ neko vrijeme i nisi napravio ove temelje, još uvijek nije kasno. Čak naprotiv, moći ćeš na primjer usporediti ulaganja u marketing i troškove akvizicije novih kupaca prije i nakon što odgovoriš na ova dva ključna pitanja.

Odgovori na ova dva pitanja važni su za mnogo toga, ali prije svega kako bi proizvodio proizvode ili nudio usluge kakve naši kupci žele. Također, poznavanjem kupaca uštedjet ćeš značajne svote novca koje bi potrošio na marketing, ali i razvoj proizvoda za segmente kupaca koji ne trebaju tvoje proizvode.

Stoga, uzmi si vremena i napravi kvalitetne temelje i definitivno će ti se isplatiti.

P.S. Kao mali bonus u nastavku možeš preuzeti obrazac za segmentaciju kupaca s pomoćnim obrascem. Pomoću ovog dokumenata pojednostavnit ćeš si odgovor na pitanje „tko je moj kupac“.

Obrazac za segmentaciju tržišta