Kladim se da si bar jednom u životu došao na ideju o pokretanju vlastitog biznisa. Da nisi, sigurno ne bi čitao ovaj blog. Vjerojatno i u ovom trenutku imaš nekoliko „odličnih“ ideja i razmišljaš kako razviti uspješan biznis. Prema istraživanjima većina osoba u Hrvatskoj u vlastiti biznis kreće iz potrebe/nužde.

Takve priče u najvećem broju slučaja završe neuspješno. Možda ideja i nije loša, možda ju je netko već uspješno proveo u djelo…a onda kreću pitanja u glavi…što sam krivo napravio? Je li problem u meni?…a i neke pretpostavke…možda nije bio pravi trenutak ili nešto treće…

Kroz svoj rad s poduzetnicima previše često se susrećem s onima koji „padnu“ na prva dva ključna, na izgled, jednostavna pitanja.

Koji problem rješavam?

Prije nego što uopće započneš s analizom svoje poduzetničke ideje, nužno je postaviti pitanje koji problem tvoj proizvod rješava. Iza uspjeha svakog kvalitetnog poduzeća je rješenje problema ili frustracija potrošača. Kada razmišljaš o tome je li tvoja poslovna ideja vrijedna truda postavi si ovo jednostavno pitanje: rješava li moj proizvod probleme ili frustracije potencijalnih potrošača.

Zapravo je najbolji način za pristup razvoju uspješnog poduzeća da prije svega identificiraš određeni problem ili frustraciju, a zatim tražiš način kako razviti proizvod koji kvalitetno rješava taj problem. Možda se ne slažeš ili se pitaš: zašto je to uopće bitno? Pokušat ću dati odgovor kroz jedan primjer…

Složit ćemo se na početku da većina poduzetnika koje pitate kojim se poslom bavi, oni svoj biznis opisuju nazivom robe koju prodaje, npr. „bavim se autodijelovima“ ili „bavim se namještajem“. A koja je razlika između robe koju prodaješ i proizvoda? Razlika je u tome da je proizvod puno više od stvari koju kupac kupi. Proizvod je ono što kupac osjeća kada nešto kupi od vas, ono što osjeća o vašem poduzeću.

Primjer

Idemo s primjerom proizvoda koji ste vjerujem svi bar jednom kupili…boca vode (npr. Jana).

Zašto bi kupio ovaj proizvod, kada vodu imaš u slavini? Riješio bi isti problem, utažio bi žeđ. Vodu kupujete zbog onoga što osjećate kada konzumirate taj proizvod. Vjerojatno je to osjećaj da je voda u boci zdravija, nema kamenca ili nešto treće?

Da zaključimo prvi dio, kupcu nije toliko bitna roba koju kupuje, nego kako taj proizvod rješava njegov problem i ono što osjeća vezano za taj proizvod. Drugo ključno pitanje treba odgovoriti je li ciljana skupina potrošača dovoljno velika da bi se rješavanje tog problema isplatilo, što je krajnji cilj svakog biznisa.

U današnjem svijetu sve je više ponude, sve je više proizvoda, a složit ćemo se da većinu kupovnih odluka kao kupci donosimo iracionalno, podsvjesno. A kako bi razumio na koji način tvoji kupci donose odluke, moraš znati tko su oni.

Dok pišem ovaj blog na TV-u se vrti reklama za pivo…dok se reklama vrti, meni se javlja „problem“ žeđi … i gle čuda, pije mi se pivo … što misliš jesam li popio pivo i je li ova „kupovna“ odluka donesena racionalno? ?

Tko je moj kupac?

Kada si definirao koji problem rješavaš, bitno je znati kome rješavaš problem, odnosno tko je tvoj kupac. Ovo je, na žalost, pitanje koje mi većina malih poduzetnika ne zna odgovoriti ili je odgovor: „pa svi“.

Nakon nekoliko potpitanja ipak dođemo do toga da postoji jedna skupina kupaca koja najčešće kupuje njihove proizvode i koja ima određena zajednička obilježja. Posljednji razgovor koji sam imao bio je s poduzetnikom čiji su proizvodi personalizirani pokloni. On je utvrdio da većinu njegovih kupaca čine žene u određenom rasponu godina s određenog geografskog područja. Upravo to su njegovi „najvjerojatniji kupci“ ili „idealni kupci“.

Tvoji idealni kupci imaju niz zajedničkih obilježja prema kojima ih možeš svrstati u određenu skupinu, a radi se o demografskim obilježjima (dob, spol, prihodi, obiteljski status, obrazovanje i sl.). Demografska obilježja tvojih kupaca govore ti tko su kupci i kolika je veličina te skupine potrošača, a druga važna obilježja su psihografska obilježja tih kupaca. Njihova psihografska obilježja ti govore zašto oni kupuju baš te proizvode i na koji način donose odluke o kupnji.

A kako znati zašto kupuju (psihografija)? Jednostavno, tako da ih pitaš kroz anketu ili kroz razgovor s njima. Ako pravilno odrediš njihova psihografska obilježja znat ćeš kojim marketinškim kanalima doći do njih, ali i koje im poruke prenositi. Osim toga, na temelju tih obilježja moći ćeš napraviti prilagodbe svojih rješenja/proizvoda i njima još kvalitetnije riješiti probleme svojih kupaca.

Zaključak

Većina poduzetnika preskoče ova dva ključna pitanja, osnuju poduzeće i pokrenu prodaju. Negativne posljedice ovoga na žalost često viđam. Postoje poduzetnici koji proizvode odlične proizvode, dali su otkaz na poslu jer nisu željeli raditi od 7 do 15 za 4.000 kn…pokrenuli su biznis i rade od 7 do 20 za 80.000 kn (godišnje, bez poreza, doprinosa i troškova poslovanja)…zašto?

„Odličan“ proizvod, ako ga kupci tako ne percipiraju ili ako ne rješava problem kupca, nije garancija uspjeha. Isto tako, definiranjem problema koji rješavaš i idealnog kupca nisi postigao uspjeh, ali si napravio kvalitetne temelje.

Ako već posluješ neko vrijeme i nisi napravio ove temelje, još uvijek nije kasno. Čak naprotiv, moći ćeš na primjer usporediti ulaganja u marketing i troškove akvizicije novih kupaca prije i nakon što odgovoriš na ova dva ključna pitanja.

Odgovori na ova dva pitanja važni su za mnogo toga, ali prije svega kako bi proizvodio proizvode ili nudio usluge kakve naši kupci žele. Također, poznavanjem kupaca uštedjet ćeš značajne svote novca koje bi potrošio na marketing, ali i razvoj proizvoda za segmente kupaca koji ne trebaju tvoje proizvode.

Stoga, uzmi si vremena i napravi kvalitetne temelje i definitivno će ti se isplatiti.

P.S. Kao mali bonus u nastavku možeš preuzeti obrazac za segmentaciju kupaca s pomoćnim obrascem. Pomoću ovog dokumenata pojednostavnit ćeš si odgovor na pitanje „tko je moj kupac“.

Obrazac za segmentaciju tržišta