Koliko često vam na pamet padnu (na prvi pogled) odlične poslovne ideje? Kako procijeniti koja je ideja za biznis dobra i izvediva, a koja ne? Kada vam se neka ideja svidi nije teško pasti pod utjecaj svih pozitivnih aspekata te ideje i krenuti u akciju. No, nekada treba zastati i proširiti točku gledišta. Ako se ograničimo samo na pozitivne strane, lako se može dogoditi da zapravo ne vidimo prepreke koje mogu uzrokovati neuspjeh.

Kako bi ju kvalitetno procijenili, ideja za biznis mora biti sagledana iz šire perspektive. U nastavku otkrijte koja 4 pitanja si trebate postaviti kako bi uspješno procijenili svaku ideju.

Zašto je moja ideja za biznis dobra?

Podijelite svoju ideju s bliskim ljudima i suradnicima i zatražite povratnu informaciju. Ono što je ključno je dobra priprema, stoga je važno „staviti na papir“ koncept vaše ideje i sve njezine prednosti, a tek onda ju predstaviti drugima.

Kada predstavite ideju zatražite povratnu informaciju i pozorno slušajte. Možda će drugi uočiti nešto što vi niste ili će vidjeti ideju iz totalno drugačije perspektive. Također važno je razgovarati s više osoba jer svatko od nas je različit. Što više povratnih informacija s različitih strana, više ćete proširiti horizonte. Ključno je u ovoj fazi iskreno zatražiti povratnu informaciju i biti spreman čuti i kritike, a ne samo pohvale. Ako ljudi dobiju osjećaj da niste spremni primiti kritike ili da ste previše „zagrizli“ za ideju, neće vam dati iskrenu povratnu informaciju, a to će vas tek odvesti u krivom smjeru.

Kako će vam ovaj korak koristiti? Prije svega moći ćete iskoristiti dobre savjete i dobiti širu perspektivu. Osim toga, na ovom putu možete zainteresirati vaše suradnike ili potencijalne partnere da vas prate na putu razvoja ideje.

Što nedostaje?

Kada ste analizirali i zapisali sve pozitivne strane, vrijeme je za nedostatke. Nakon što sami sagledate ideju iz svih kutova, vrijeme je da pitate druge „što nedostaje?“. Pitajte osobe koje imaju znanje i iskustvo u području koje pokriva vaša ideja za savjet. Oni će vam najbolje reći sve što nedostaje. Ovim pitanjem pokazujete da ste otvoreni za povratne informacije i spremni promijeniti ono što ne valja.

Pravi odgovori na ovo pitanje dati će vam mogućnost da ispravite moguće pogreške prije nego se dogode te prije nego što uopće napravite prve korake u realizaciji ideje.

Što bi rekli kritičari?

Razmislite o tome što bi to vezano za vašu ideju moglo biti predmet kritika i otvorite ta pitanja u razgovoru sa suradnicima ili potencijalnim kupcima. Često unatoč svim naporima ljudi se ustručavaju kritizirati druge, posebno ako ideja dolazi od osobe koja ima određeni viši status u organizaciji ili u društvu. Kada prvi otvorite temu i pokažete da ste spremni na kritike, motivirati ćete i druge da kažu svoje mišljenje. Ali budite oprezni, ovo vrijedi za sva pitanja, nemojte ljude navoditi na odgovore koje želite čuti i neka pitanja budu što otvorenija.

Kritike zapišite, a kasnije ih evaluirajte. One koje su relevantne iskoristite za poboljšanja ili za dodatno istraživanje kako bi kvalitetnije razradili ideju za biznis.

Što učiniti da izbjegnem neuspjeh?

Dobili ste odgovore na prva tri pitanja i uvjerili ste se da je ideja dobra i izvediva? Odlično! Posljednji korak/pitanje je nešto dublja analiza, a s obzirom da je ideja vrijedna truda, neće biti teško odvojiti još malo vremena.

O našim idejama rijetko razmišljamo negativno, što naravno nije loše, ali se potencijalni negativni scenariji trebaju imati na umu. Ako ih kvalitetno predvidimo bit ćemo spremni reagirati na vrijeme. Jedna od boljih strategija/vježbi za izbjegavanje neuspjeha je „Pre-mortem“. Vježbu trebate proći sa svojim timom, a ako ideju razvijate samostalno možete to napraviti s nekim od vaših mentora, prijatelja ili sami.

Zamislite moguće scenarije u kojima bi vaša ideja doživjela neuspjeh. Kada definirate moguće scenarije potrebno je generirati sve moguće relevantne razloge zbog kojih se može dogoditi neuspjeh. Ovo možemo usporediti s vatrogasnom vježbom ili vježbom evakuacije, gdje se u simuliranim uvjetima pripremate za potencijalnu opasnost (u ovom slučaju za vaš biznis). Nakon što generirate moguće razloge neuspjeha razmislite kako ih prepoznati na vrijeme i zapišite konkretne korake koje je potrebno poduzeti u tom slučaju.

Kako u svakodnevnom životu, tako i u biznisu, često se za uspjeh trebamo osloniti na ljude koji nas okružuju. Kvalitetna mreža poznanstava i partnera obogaćuje vas i vaš biznis ili budući biznis te vam širi horizonte u mnogo područja. Nitko od nas ne može znati sve o svakom segmentu razvoja ideje i poslovanja, stoga je mudro okružiti se mentorima, prijateljima i partnerima koji imaju specifična znanja koja vi nemate.

I savjet za kraj: prije nego krenete s postavljanjem ova 4 pitanja mapirajte svoju okolinu. Jednostavnim rječnikom, razmislite koje su to osobe koje možete uključiti u proces razvoja svoje ideje, tko su vam potencijalni partneri, kupci ili mentori.

Sretno s razvojem uspješnog biznisa i ne zaboravite javiti svoja iskustva te kako su vam savjeti iz ovog bloga pomogli u tom procesu. Možeš mi se javiti putem društvenih mreža ili emailom:

Trebate savjete za razvoj vlastitog biznisa? Rezervirajte besplatno online savjetovanje 1-na-1 i rado ću vam pomoći na tvom putu.

 

Kladim se da si bar jednom u životu došao na ideju o pokretanju vlastitog biznisa. Da nisi, sigurno ne bi čitao ovaj blog. Vjerojatno i u ovom trenutku imaš nekoliko „odličnih“ ideja i razmišljaš kako razviti uspješan biznis. Prema istraživanjima većina osoba u Hrvatskoj u vlastiti biznis kreće iz potrebe/nužde.

Takve priče u najvećem broju slučaja završe neuspješno. Možda ideja i nije loša, možda ju je netko već uspješno proveo u djelo…a onda kreću pitanja u glavi…što sam krivo napravio? Je li problem u meni?…a i neke pretpostavke…možda nije bio pravi trenutak ili nešto treće…

Kroz svoj rad s poduzetnicima previše često se susrećem s onima koji „padnu“ na prva dva ključna, na izgled, jednostavna pitanja.

Koji problem rješavam?

Prije nego što uopće započneš s analizom svoje poduzetničke ideje, nužno je postaviti pitanje koji problem tvoj proizvod rješava. Iza uspjeha svakog kvalitetnog poduzeća je rješenje problema ili frustracija potrošača. Kada razmišljaš o tome je li tvoja poslovna ideja vrijedna truda postavi si ovo jednostavno pitanje: rješava li moj proizvod probleme ili frustracije potencijalnih potrošača.

Zapravo je najbolji način za pristup razvoju uspješnog poduzeća da prije svega identificiraš određeni problem ili frustraciju, a zatim tražiš način kako razviti proizvod koji kvalitetno rješava taj problem. Možda se ne slažeš ili se pitaš: zašto je to uopće bitno? Pokušat ću dati odgovor kroz jedan primjer…

Složit ćemo se na početku da većina poduzetnika koje pitate kojim se poslom bavi, oni svoj biznis opisuju nazivom robe koju prodaje, npr. „bavim se autodijelovima“ ili „bavim se namještajem“. A koja je razlika između robe koju prodaješ i proizvoda? Razlika je u tome da je proizvod puno više od stvari koju kupac kupi. Proizvod je ono što kupac osjeća kada nešto kupi od vas, ono što osjeća o vašem poduzeću.

Primjer

Idemo s primjerom proizvoda koji ste vjerujem svi bar jednom kupili…boca vode (npr. Jana).

Zašto bi kupio ovaj proizvod, kada vodu imaš u slavini? Riješio bi isti problem, utažio bi žeđ. Vodu kupujete zbog onoga što osjećate kada konzumirate taj proizvod. Vjerojatno je to osjećaj da je voda u boci zdravija, nema kamenca ili nešto treće?

Da zaključimo prvi dio, kupcu nije toliko bitna roba koju kupuje, nego kako taj proizvod rješava njegov problem i ono što osjeća vezano za taj proizvod. Drugo ključno pitanje treba odgovoriti je li ciljana skupina potrošača dovoljno velika da bi se rješavanje tog problema isplatilo, što je krajnji cilj svakog biznisa.

U današnjem svijetu sve je više ponude, sve je više proizvoda, a složit ćemo se da većinu kupovnih odluka kao kupci donosimo iracionalno, podsvjesno. A kako bi razumio na koji način tvoji kupci donose odluke, moraš znati tko su oni.

Dok pišem ovaj blog na TV-u se vrti reklama za pivo…dok se reklama vrti, meni se javlja „problem“ žeđi … i gle čuda, pije mi se pivo … što misliš jesam li popio pivo i je li ova „kupovna“ odluka donesena racionalno? ?

Tko je moj kupac?

Kada si definirao koji problem rješavaš, bitno je znati kome rješavaš problem, odnosno tko je tvoj kupac. Ovo je, na žalost, pitanje koje mi većina malih poduzetnika ne zna odgovoriti ili je odgovor: „pa svi“.

Nakon nekoliko potpitanja ipak dođemo do toga da postoji jedna skupina kupaca koja najčešće kupuje njihove proizvode i koja ima određena zajednička obilježja. Posljednji razgovor koji sam imao bio je s poduzetnikom čiji su proizvodi personalizirani pokloni. On je utvrdio da većinu njegovih kupaca čine žene u određenom rasponu godina s određenog geografskog područja. Upravo to su njegovi „najvjerojatniji kupci“ ili „idealni kupci“.

Tvoji idealni kupci imaju niz zajedničkih obilježja prema kojima ih možeš svrstati u određenu skupinu, a radi se o demografskim obilježjima (dob, spol, prihodi, obiteljski status, obrazovanje i sl.). Demografska obilježja tvojih kupaca govore ti tko su kupci i kolika je veličina te skupine potrošača, a druga važna obilježja su psihografska obilježja tih kupaca. Njihova psihografska obilježja ti govore zašto oni kupuju baš te proizvode i na koji način donose odluke o kupnji.

A kako znati zašto kupuju (psihografija)? Jednostavno, tako da ih pitaš kroz anketu ili kroz razgovor s njima. Ako pravilno odrediš njihova psihografska obilježja znat ćeš kojim marketinškim kanalima doći do njih, ali i koje im poruke prenositi. Osim toga, na temelju tih obilježja moći ćeš napraviti prilagodbe svojih rješenja/proizvoda i njima još kvalitetnije riješiti probleme svojih kupaca.

Zaključak

Većina poduzetnika preskoče ova dva ključna pitanja, osnuju poduzeće i pokrenu prodaju. Negativne posljedice ovoga na žalost često viđam. Postoje poduzetnici koji proizvode odlične proizvode, dali su otkaz na poslu jer nisu željeli raditi od 7 do 15 za 4.000 kn…pokrenuli su biznis i rade od 7 do 20 za 80.000 kn (godišnje, bez poreza, doprinosa i troškova poslovanja)…zašto?

„Odličan“ proizvod, ako ga kupci tako ne percipiraju ili ako ne rješava problem kupca, nije garancija uspjeha. Isto tako, definiranjem problema koji rješavaš i idealnog kupca nisi postigao uspjeh, ali si napravio kvalitetne temelje.

Ako već posluješ neko vrijeme i nisi napravio ove temelje, još uvijek nije kasno. Čak naprotiv, moći ćeš na primjer usporediti ulaganja u marketing i troškove akvizicije novih kupaca prije i nakon što odgovoriš na ova dva ključna pitanja.

Odgovori na ova dva pitanja važni su za mnogo toga, ali prije svega kako bi proizvodio proizvode ili nudio usluge kakve naši kupci žele. Također, poznavanjem kupaca uštedjet ćeš značajne svote novca koje bi potrošio na marketing, ali i razvoj proizvoda za segmente kupaca koji ne trebaju tvoje proizvode.

Stoga, uzmi si vremena i napravi kvalitetne temelje i definitivno će ti se isplatiti.

P.S. Kao mali bonus u nastavku možeš preuzeti obrazac za segmentaciju kupaca s pomoćnim obrascem. Pomoću ovog dokumenata pojednostavnit ćeš si odgovor na pitanje „tko je moj kupac“.

Obrazac za segmentaciju tržišta