Bilo da ste poduzetnik u početnoj fazi razvoja inovativne ideje s kojom se želite probiti se na novom tržištu, product owner koji želi prioritizirati značajke proizvoda za sljedeći sprint, intervjui s kupcima mogu vam pomoći da donesete važne odluke koje će potaknuti vaš uspjeh.

Želite li saznati više o važnosti intervjua s kupcima i kako oni potiču uspjeh? U novom članku otkrijte kako iskoristiti vrijedne uvide koje možete dobiti iz razgovora s vašim potencijalnim kupcima!

U ovom članku naglasak je na intervjuima s kupcima u ranoj fazi kada proizvodi još nisu lansirani na tržište, odnosno u fazi kada još niste razvili vlastiti proizvod ili uslugu.

Odaberite kupce s kojima ćete provesti intervjue

Prvi korak je odabir kupaca s kojima ćete voditi korisničke intervjue. Ako ne poznajete dovoljno svoje potencijalne kupce, u ovom članku pisao sam o tome kako identificirati idealne kupce.

Ako već imate bazu postojećih kupaca koji su potencijalni kupci za vaš novi proizvod, započnite s njima. Kupci koji koriste proizvode ili usluge vaših konkurenata, a odgovaraju profilu vašeg idealnog kupca također su odlični kandidati za intervjue. Razvijate li proizvode ili usluge za koje mislite da nemate konkurenciju, napravite detaljniju analizu. Razmislite o tome kako kupci trenutno rješavaju problem koji vi želite riješiti za njih (vjerojatno je da postoje određeni supstituti).

Definiranje ciljeva intervjua s kupcima

Ako nemamo cilj, nećemo znati jesmo li stigli na odredište. Bez konkretnih ciljeva intervjui s kupcima mogu otići previše široko, što nas može odvesti do krivih zaključaka. Kod definiranja ciljeva postavite si sljedeća pitanja:

• Što želim postići?
• Koje informacije želim saznati o problemima kupaca?

Nakon što ste odgovorili na ova pitanja, započnite s postavljanjem pretpostavki koje ćete provođenjem intervjua potvrditi ili opovrgnuti. Postavljanje pretpostavki će vam pomoći da se fokusirate na bitno i osigurate da dobijete relevantne informacije.

 Savjet: Kada postavite pretpostavke zadajte mjerljive kriterije po kojima ćete odrediti je li pretpostavka potvrđena ili opovrgnuta.

U nastavku slijedi primjer postavljanja hipoteze koji će vam olakšati razumijevanje ovog koraka.

Primjer: Petar želi razviti web aplikaciju za studente prava i ekonomije koja korištenjem umjetne inteligencije generira skripte na temelju edukacijskih materijala koje student učita u web aplikaciju. Petrovi prijatelji, studenti prava i ekonomije na jednoj poslijepodnevnoj kavi požalili su mu se kako imaju ogromnu količinu edukacijskih materijala za ispite. Studentima je najveći problem kako sažeti sve edukacijske materijale u skriptu s kojom bi se pripremili za ispit.

Petar je odlučio doskočiti ovom problemu svojom web aplikacijom, no prije razvoja želi provesti razgovore s potencijalnim korisnicima. Ključna pretpostavka koju Petar želi potvrditi je da studenti uče iz skripti. Odredio i mjerljivi kriterij za potvrđivanje pretpostavke. Kako bi ova pretpostavka bila potvrđena, minimalno 60% studenata treba potvrditi da uče iz skripti.

Druga pretpostavka je da studenti skripte izrađuju samostalno (Petar iz vlastitog iskustva zna da je često slučaj da jedan ili nekoliko studenata izradi skriptu koja onda cirkulira među studentima). Ovu pretpostavku će smatrati potvrđenom ako 40% studenata potvrdi da samostalno izrađuju skripte.

Petar iz našeg primjera pronašao je odličan i jednostavan alat kojim je kvalitetno definirao svoje ciljeve i hipoteze u samo četiri koraka. Koristio je Test card i sada je spreman za pripremu intervjua.

Priprema intervjua

Prije nego što započnete intervjue, pripremite pitanja koja ćete postavljati. Ova pitanja bi trebala biti usmjerena na probleme kupaca, a ne na vaše proizvode ili usluge. U intervjuima s kupcima nikada ne pokušavajte nametnuti vlastito mišljenje. Stoga uzmite to u obzir kod pripreme pitanja. Ono što nikako ne želite je da se intervjui svedu na kratke odgovore tipa “da/ne”. Stoga pripremite otvorena pitanja i vodite se pretpostavkama koje ste definirali u prethodnom koraku. U nastavku ću navesti neka pitanja koja bi Petar iz prethodnog primjera mogao postaviti, možda će vam neka od njih koristiti uz malu prilagodbu:

• Kako obično organizirate svoje učenje? Opišite mi kako to izgleda.
• Iz kojih materijala učite?
  • Ako nije već odgovoreno: Učite li iz skripti?
  • Izrađujete li skripte sami ili učite iz skripti koje su vam poslale kolege?
  • Ako izrađuju skripte sami: Opišite mi na koji način izrađujete skripte?
    • koliko vremena trošite na izradu skripti?
• Koristite li određene alate/aplikacije u procesu učenja i izrade materijala za učenje?
  • Ako da: koje alate koristite i možete li mi pokazati kako to radite?

Cilj je da svojim pitanjima osobu potaknete na razgovor, a ako su odgovori na pitanja kratki, postavljajte potpitanja. Kod pripreme pokušajte pitanja postaviti svojim kolegama ili sami sebi kako bi prije intervjua mogli napraviti prilagodbe.

 Kod pripreme pitanja imajte na umu otkrivanje problema kupaca, a nemojte kupce pitati što žele. Većina kupaca ne zna što želi (pogotovo ako razvijate nešto inovativno). Svima nama je jednostavnije govoriti o problemima nego si vizualizirati rješenje nekog problema.

Na kraju ono što trebate je odlučiti na koji način ćete provesti intervjue. Kada god je to moguće razgovarajte s vašim potencijalnim kupcima uživo. Kada to nije moguće, dobra rezervna opcija su video pozivi ili telefonski pozivi. Iz osobnog iskustva mogu reći da neverbalna komunikacija u intervjuima nekada pruža jednako vrijedne informacije kao i ono što kupac izgovori. Zbog toga kada god mogu preferiram razgovore uživo.

Provođenje intervjua

Na početku provođenja intervjua upoznajte korisnika s ciljevima razgovora i objasnite što želite postići. Važno: Nemojte razgovarati o vašim proizvodima ili uslugama, odnosno vašim rješenjima. U ovoj fazi želite razumjeti njihove probleme.

Pobrinite se na samom početku da se osobe koje intervjuirate osjećaju ugodno, ono što ne želite je da se kupci osjećaju kao na ispitivanju u policiji. Stvorite atmosferu u kojoj će vašem sugovorniku biti ugodno razgovarati. Tijekom intervjua vaš je zadatak angažirati kupca, a u tome vam može pomoći tehnika “5 zašto (five whys)”.

Slušajte i promatrajte

Kod provođenja intervjua najvažniji savjet koji vam mogu dati je: aktivno slušajte. Glavni cilj provođenja intervjua je saznati što više o problemima naših kupaca, a ne samo postavljati pitanja. Dok kupac odgovara na vaša pitanja nemojte razmišljati o tome što ćete pitati sljedeće, nego budite usredotočeni na ono što kupac govori. Nemojte prekidati korisnika dok govori, već aktivno slušajte i postavljajte dodatna pitanja kako bi dobili dublji uvid u njihove potrebe i probleme.

 Savjet: zamolite kupce da vam pokažu kako trenutno rješavaju problem. Ako koriste proizvode ili usluge kojima trenutno rješavaju svoje probleme neka vam pokažu kako ih koriste. Pitajte što im se sviđa, a što ne. Promatrajte svaki korak i zapišite zaključke. Iz osobnog iskustva, do najboljih zaključaka dolazim upravo na ovaj način.

Zapisujte

Zapisujte što je više moguće. Ako možete, povedite sa sobom nekoga tko će zapisivati sva opažanja. Zamolite tu osobu da zapisuje citate, neverbalnu komunikaciju i sve što smatrate važnim za donošenje zaključaka u sljedećem koraku.

Ako možete bilješke vodite u digitalnom formatu, to će vam olakšati obradu i analizu podataka u sljedećem koraku. Ako je vašem sugovorniku prihvatljivo, možete koristiti i aplikacije koje pretvaraju govor u tekst. No, budite oprezni s ovim, nemojte takve alate koristiti bez znanja vaših sugovornika. Također, ako mislite da će sugovornik zbog toga osjećati nelagodu, nemojte koristiti ove alate. U nastavku ću navesti nekoliko aplikacija za pretvaranje govora u tekst:

• Otter.ai – koji nudi besplatni plan ograničen na 300 minuta transkripcije mjesečno
• Transcribe – besplatna probna verzija od 15 minuta
• Temi – besplatna probna verzija do 45 minuta, nakon toga 0,25$ po minuti razgovora
• Rev – pretplata nekoliko razina pretplate, počevši od 0,25$ po minuti razgovora

Tražite kontakte

Na kraju intervjua zamolite vaše kupce da vam daju nekoliko kontakata za koje smatraju da bi bili zainteresirani za razgovor. Svatko od njih sigurno u svom krugu obitelji i prijatelja imaju osobe koje žele riješiti iste probleme. Osim vrijednih povratnih informacija na ovaj način ćete dobiti priliku i za povećanje baze potencijalnih kupaca.

Razgovore s kupcima možete završiti zahvalom te im najavite da ćete ih kontaktirati kada budete razvili prototip proizvoda ili usluge.

Analizirajte rezultate i donesite zaključke

Nakon što ste završili intervjue, analizirajte dobivene informacije. Nakon toga vratite se na 1. korak i vaše pretpostavke. Cilj je donijeti zaključak na temelju mjerljivih kriterija koje ste postavili u prvom koraku. Ako ste koristili predložak test carda iz prvog koraka, sada možete koristiti predložak Learning card u kojem ćete zapisati sve što ste naučili vezano za pojedinu hipotezu.

Kada ste donijeli zaključke, potvrđene pretpostavke koristite ugradite u funkcionalnosti vaših proizvoda ili usluga. Nakon toga vratite se na 1. korak, na temelju do sada naučenog postavite nove pretpostavke i ponavljajte proces.

Ovo je proces koji nikada ne završava, čak ni kada ste razvili vaše proizvode/usluge. Tržište se konstantno mijenja, a s njima problemi i potrebe kupaca.

Ako vam je ovaj članak koristan i želite unaprijediti svoje vještine vođenja intervjua s kupcima, javite se i rezervirajte besplatan termin individualnog savjetovanja.

Gotovo svaki vlasnik malog poduzeća koji kreće u poduzetničke vode želi privući sve kupce koji bi mogli biti zainteresirani za njihove proizvode, što je prirodno. No, postoji li na tržištu proizvod kojem su baš svi (potencijalni) kupci? Ako vaša marketing strategija pokušava zadovoljiti sve, potencijalni kupci neće prepoznati što to vaše poduzeće čini jedinstvenim na tržištu. Posljedica toga je da nećete imati lojalne kupce. A kako stvoriti lojalne kupce? Prije svega definirajte tko su vaši idealni kupci.

Kada znate više o svojim potencijalnim kupcima moći ćete kreirati marketinšku poruku koja izaziva interes za vaš brend. Kupci će pokazati interes kada prepoznaju da vaša poruka odgovara njihovim potrebama. Evo kako u 6 koraka razviti marketinšku strategiju koja odgovara potrebama kupaca te ulijeva povjerenje da će ih vaš brend ispuniti.

Stvorite sadržaj koji privlači pozornost

Temelj marketinga je sadržaj. Prije odluke o marketinškoj strategiji važno je da razmislite o tome što želite komunicirati. Vaš idealni kupac već ima predodžbu o tome koje su njegove potrebe. Vaš sadržaj je alat kojim ćete kupcu komunicirati da to što traži može pronaći u vašem brendu, bili oni svjesni toga ili ne.

Kvalitetnim sadržajem kupcu trebate dati do znanja o tome što nudite, gdje i kako mogu kupiti vaš proizvod ili uslugu. Zatim se usredotočite na prednosti vašeg brenda. Istaknite značajke koje vas čine jedinstvenim na tržištu. Pokažite da razumijete ono što vaši kupci žele i na kraju dajte “obećanje” da ćete to ispuniti.

Upamtite, kupnja je uglavnom emocionalna odluka. Imajte to na umu kada budete birali koje ćete informacije uključiti u svoje poruke.

Razvijte svoju jedinstvenu prodajnu vrijednost

Imate li ključni komad teksta o vašem biznisu? Odlično. Sada ga rastavite. Kada radite ono što volite vrlo je teško suziti sve sjajne stvari koje želite reći o svom poslovanju. No, da biste privukli svog idealnog kupca treba vam ključna poruka. Ona kupcima govori “mi znamo što trebate i mi smo ti koji vam to mogu ponuditi”. To je vaša jedinstvena prodajna vrijednost. Važno je da to ne postane obični slogan, nego vrijednost koju ćete pružiti svaki put na jednak način. Najgore što si možete napraviti je da iskustvo kupca svaki puta bude drugačije, odnosno da kupac ne zna što može očekivati u svakoj sljedećoj interakciji.

Evo jednog jednostavnog primjera. Dolazim prvi put u frizerski salon, osoblje me dočeka s osmjehom, nema čekanja, prije šišanja mi operu kosu i ponude me kavom, a frizura je odlična. Sljedeći put dolazim u isti salon s očekivanjima koja su sami nametnuli u prvoj interakciji. No drugi put sam čekao 15 minuta, kosu nisu oprali jer “gužva je”, a kavi ni traga. Frizura je i dalje bila odlična, no je li moj doživljaj jednak kao prvi put? Ovakvo iskustvo doživio sam nebrojeno puta i često se u taj frizerski salon nisam vraćao. Ne zbog toga što sam toliko želio kavu, pranje kose i nasmijano osoblje, ali to sam dobio kod prve kupnje, a nakon toga nisu isporučili vrijednost koju su sami “obećali”.

Vaša jedinstvena prodajna vrijednost treba bi biti jedna fraza koja vašoj publici prenosi emocionalnu bit onoga što prodajete i načina na koji to prodajete. Stoga ilustrirajte etos onoga što vaš brend čini jedinstvenim.
McDonald’sov “I’m lovin’ it” govori o jednostavnim užicima svakodnevnog života u kojima McDonald’s ima ulogu. Podsjeća da je McDonald’s dio života i kulture svojih kupaca.
Generalno ono što uspješni brendovi komuniciraju nije izravno proizvod, nego emocije vezane za proizvod ili brend u cjelini.

Osmislite kako stvoriti lojalne kupce kroz kvalitetan customer journey

Customer journey ili korisničko putovanje je proces koji kreće s privlačenjem potencijalnog kupca na unaprijed definirano “putovanje” koje ste za njih osmislili. Jednostavnijim rječnikom, potrebno je definirati koje radnje želite da poduzmu vaši potencijalni kupci, kako bi korak po korak došli do odluke o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.

Je li prvi korak motivirati ih da se pretplate na vaš besplatni newsletter, rezerviraju besplatne konzultacije ili da odmah kupe vaš proizvod. Sve naravno ovisi o vrstama proizvoda i usluga koje prodajete. Za proizvode većeg cjenovnog ranga, customer journey obično ima više faza kroz koje kupca vodite do konačne odluke o kupnji.

Vaše marketinške poruke i sadržaj prilagođava se ovisno o fazi korisničkog putovanja, a ključan je jednostavan i dobro osmišljen proces kroz koji će se potencijalni kupac povezati s vašim poduzećem.

Potaknite potencijalne kupce da vas prate na društvenim mrežama ili pročitaju vaše objave na blogu. Motivirajte ih da ispune anketu ili kontakt obrazac putem kojeg će vaš prodajni tim dobiti važne kontakt podatke. Kada kupcima ponudite jasne informacije o tome što nudite i kako doći do vas, bit će skloniji tome da kupe vaše proizvode ili usluge.

Izazovite emocionalnu reakciju svojim porukama

Želite li da vaš brend bude prepoznat i pozicioniran na način na koji vi to želite, na primjer agilan i pouzdan tehnološki startup usmjeren na zdravlje i kvalitetan život svojih korisnika? Ovisno o tome s kim se želite povezati, sadržaj vaše poruke treba biti kreiran tako da govori ono što kupci žele čuti, na način na koji to žele čuti. Stil i ton vašeg jezika trebao bi odgovarati vašim ciljanim kupcima te im prenijeti vaše vrijednosti i emocionalnu smisao vašeg brenda.

Pažljivo razmislite o tome kako želite potaknuti emocije vaših potencijalnih klijenata kako bi osigurali da izgrade snažnu povezanost s vašim brendom.

Dodajte kreativne i osjetilne elemente svojim marketinškim porukama

Kada ste osmislili kvalitetan sadržaj, sljedeći korak je da taj sadržaj predstavite na način koji je istovremeno snažan, privlačan i jedinstven. Pažljivo odaberite boje, font, slike i format koji su usklađeni sa sadržajem vaše poruke.

Osim vizualnih uzmite u obzir i druga osjetila i njihov odnos prema onome što vaš brend nudi. Postoje li osjetilne komponente koje bi se mogle povezati sa željama i potrebama vaših kupaca – kako svjesnim tako i nesvjesnim? Dotaknite se okusa, mirisa, zvukova ili taktilnih osjećaja koji mogu osnažiti vašu poruku. Spoj svih ovih elemenata s kvalitetnim sadržajem definitivno će izazvati željene emocionalne reakcije prema vašem brendu.

Pošaljite svoju marketinšku poruku

Kada ste spojili sve elemente u snažnu marketinšku poruku, vrijeme je da ju lansirate u svijet. Na početku ste proveli istraživanje i utvrdili koje će poruke potaknuti potencijalne kupce da se uključe u vaš customer journey. Upotrijebite isto istraživanje da shvatite kako najefikasnije podijeliti poruku.

Ako demografija vaših idealnih kupaca upućuje na mlade od 18 do 25 godina, poruka će možda biti bolje prihvaćena na TikToku nego na Facebooku. Bez obzira na kanal koji koristite, uvijek postoji način da angažirate vaše potencijalne kupce i učinite ih lojalnima vašem brendu.

Dobro osmišljena poruka, plasirana na pravim kanalima, najbolji je način da ostavite odličan prvi dojam. Kombinirajući promišljene elemente u svoju marketinšku poruku, stvorit ćete kvalitetan imidž svojeg brenda koji može – i hoće – doći do vašeg idealnog kupca.

Niste sigurni jeste li na dobrom putu? Javite nam se i razgovarajmo o tome kako vam možemo pomoći.

Koliko često vam na pamet padnu (na prvi pogled) odlične poslovne ideje? Kako procijeniti koja je ideja za biznis dobra i izvediva, a koja ne? Kada vam se neka ideja svidi nije teško pasti pod utjecaj svih pozitivnih aspekata te ideje i krenuti u akciju. No, nekada treba zastati i proširiti točku gledišta. Ako se ograničimo samo na pozitivne strane, lako se može dogoditi da zapravo ne vidimo prepreke koje mogu uzrokovati neuspjeh.

Kako bi ju kvalitetno procijenili, ideja za biznis mora biti sagledana iz šire perspektive. U nastavku otkrijte koja 4 pitanja si trebate postaviti kako bi uspješno procijenili svaku ideju.

Zašto je moja ideja za biznis dobra?

Podijelite svoju ideju s bliskim ljudima i suradnicima i zatražite povratnu informaciju. Ono što je ključno je dobra priprema, stoga je važno „staviti na papir“ koncept vaše ideje i sve njezine prednosti, a tek onda ju predstaviti drugima.

Kada predstavite ideju zatražite povratnu informaciju i pozorno slušajte. Možda će drugi uočiti nešto što vi niste ili će vidjeti ideju iz totalno drugačije perspektive. Također važno je razgovarati s više osoba jer svatko od nas je različit. Što više povratnih informacija s različitih strana, više ćete proširiti horizonte. Ključno je u ovoj fazi iskreno zatražiti povratnu informaciju i biti spreman čuti i kritike, a ne samo pohvale. Ako ljudi dobiju osjećaj da niste spremni primiti kritike ili da ste previše „zagrizli“ za ideju, neće vam dati iskrenu povratnu informaciju, a to će vas tek odvesti u krivom smjeru.

Kako će vam ovaj korak koristiti? Prije svega moći ćete iskoristiti dobre savjete i dobiti širu perspektivu. Osim toga, na ovom putu možete zainteresirati vaše suradnike ili potencijalne partnere da vas prate na putu razvoja ideje.

Što nedostaje?

Kada ste analizirali i zapisali sve pozitivne strane, vrijeme je za nedostatke. Nakon što sami sagledate ideju iz svih kutova, vrijeme je da pitate druge „što nedostaje?“. Pitajte osobe koje imaju znanje i iskustvo u području koje pokriva vaša ideja za savjet. Oni će vam najbolje reći sve što nedostaje. Ovim pitanjem pokazujete da ste otvoreni za povratne informacije i spremni promijeniti ono što ne valja.

Pravi odgovori na ovo pitanje dati će vam mogućnost da ispravite moguće pogreške prije nego se dogode te prije nego što uopće napravite prve korake u realizaciji ideje.

Što bi rekli kritičari?

Razmislite o tome što bi to vezano za vašu ideju moglo biti predmet kritika i otvorite ta pitanja u razgovoru sa suradnicima ili potencijalnim kupcima. Često unatoč svim naporima ljudi se ustručavaju kritizirati druge, posebno ako ideja dolazi od osobe koja ima određeni viši status u organizaciji ili u društvu. Kada prvi otvorite temu i pokažete da ste spremni na kritike, motivirati ćete i druge da kažu svoje mišljenje. Ali budite oprezni, ovo vrijedi za sva pitanja, nemojte ljude navoditi na odgovore koje želite čuti i neka pitanja budu što otvorenija.

Kritike zapišite, a kasnije ih evaluirajte. One koje su relevantne iskoristite za poboljšanja ili za dodatno istraživanje kako bi kvalitetnije razradili ideju za biznis.

Što učiniti da izbjegnem neuspjeh?

Dobili ste odgovore na prva tri pitanja i uvjerili ste se da je ideja dobra i izvediva? Odlično! Posljednji korak/pitanje je nešto dublja analiza, a s obzirom da je ideja vrijedna truda, neće biti teško odvojiti još malo vremena.

O našim idejama rijetko razmišljamo negativno, što naravno nije loše, ali se potencijalni negativni scenariji trebaju imati na umu. Ako ih kvalitetno predvidimo bit ćemo spremni reagirati na vrijeme. Jedna od boljih strategija/vježbi za izbjegavanje neuspjeha je „Pre-mortem“. Vježbu trebate proći sa svojim timom, a ako ideju razvijate samostalno možete to napraviti s nekim od vaših mentora, prijatelja ili sami.

Zamislite moguće scenarije u kojima bi vaša ideja doživjela neuspjeh. Kada definirate moguće scenarije potrebno je generirati sve moguće relevantne razloge zbog kojih se može dogoditi neuspjeh. Ovo možemo usporediti s vatrogasnom vježbom ili vježbom evakuacije, gdje se u simuliranim uvjetima pripremate za potencijalnu opasnost (u ovom slučaju za vaš biznis). Nakon što generirate moguće razloge neuspjeha razmislite kako ih prepoznati na vrijeme i zapišite konkretne korake koje je potrebno poduzeti u tom slučaju.

Kako u svakodnevnom životu, tako i u biznisu, često se za uspjeh trebamo osloniti na ljude koji nas okružuju. Kvalitetna mreža poznanstava i partnera obogaćuje vas i vaš biznis ili budući biznis te vam širi horizonte u mnogo područja. Nitko od nas ne može znati sve o svakom segmentu razvoja ideje i poslovanja, stoga je mudro okružiti se mentorima, prijateljima i partnerima koji imaju specifična znanja koja vi nemate.

I savjet za kraj: prije nego krenete s postavljanjem ova 4 pitanja mapirajte svoju okolinu. Jednostavnim rječnikom, razmislite koje su to osobe koje možete uključiti u proces razvoja svoje ideje, tko su vam potencijalni partneri, kupci ili mentori.

Sretno s razvojem uspješnog biznisa i ne zaboravite javiti svoja iskustva te kako su vam savjeti iz ovog bloga pomogli u tom procesu. Možeš mi se javiti putem društvenih mreža ili emailom:

Trebate savjete za razvoj vlastitog biznisa? Rezervirajte besplatno online savjetovanje 1-na-1 i rado ću vam pomoći na tvom putu.

 

Kladim se da si bar jednom u životu došao na ideju o pokretanju vlastitog biznisa. Da nisi, sigurno ne bi čitao ovaj blog. Vjerojatno i u ovom trenutku imaš nekoliko „odličnih“ ideja i razmišljaš kako razviti uspješan biznis. Prema istraživanjima većina osoba u Hrvatskoj u vlastiti biznis kreće iz potrebe/nužde.

Takve priče u najvećem broju slučaja završe neuspješno. Možda ideja i nije loša, možda ju je netko već uspješno proveo u djelo…a onda kreću pitanja u glavi…što sam krivo napravio? Je li problem u meni?…a i neke pretpostavke…možda nije bio pravi trenutak ili nešto treće…

Kroz svoj rad s poduzetnicima previše često se susrećem s onima koji „padnu“ na prva dva ključna, na izgled, jednostavna pitanja.

Koji problem rješavam?

Prije nego što uopće započneš s analizom svoje poduzetničke ideje, nužno je postaviti pitanje koji problem tvoj proizvod rješava. Iza uspjeha svakog kvalitetnog poduzeća je rješenje problema ili frustracija potrošača. Kada razmišljaš o tome je li tvoja poslovna ideja vrijedna truda postavi si ovo jednostavno pitanje: rješava li moj proizvod probleme ili frustracije potencijalnih potrošača.

Zapravo je najbolji način za pristup razvoju uspješnog poduzeća da prije svega identificiraš određeni problem ili frustraciju, a zatim tražiš način kako razviti proizvod koji kvalitetno rješava taj problem. Možda se ne slažeš ili se pitaš: zašto je to uopće bitno? Pokušat ću dati odgovor kroz jedan primjer…

Složit ćemo se na početku da većina poduzetnika koje pitate kojim se poslom bavi, oni svoj biznis opisuju nazivom robe koju prodaje, npr. „bavim se autodijelovima“ ili „bavim se namještajem“. A koja je razlika između robe koju prodaješ i proizvoda? Razlika je u tome da je proizvod puno više od stvari koju kupac kupi. Proizvod je ono što kupac osjeća kada nešto kupi od vas, ono što osjeća o vašem poduzeću.

Primjer

Idemo s primjerom proizvoda koji ste vjerujem svi bar jednom kupili…boca vode (npr. Jana).

Zašto bi kupio ovaj proizvod, kada vodu imaš u slavini? Riješio bi isti problem, utažio bi žeđ. Vodu kupujete zbog onoga što osjećate kada konzumirate taj proizvod. Vjerojatno je to osjećaj da je voda u boci zdravija, nema kamenca ili nešto treće?

Da zaključimo prvi dio, kupcu nije toliko bitna roba koju kupuje, nego kako taj proizvod rješava njegov problem i ono što osjeća vezano za taj proizvod. Drugo ključno pitanje treba odgovoriti je li ciljana skupina potrošača dovoljno velika da bi se rješavanje tog problema isplatilo, što je krajnji cilj svakog biznisa.

U današnjem svijetu sve je više ponude, sve je više proizvoda, a složit ćemo se da većinu kupovnih odluka kao kupci donosimo iracionalno, podsvjesno. A kako bi razumio na koji način tvoji kupci donose odluke, moraš znati tko su oni.

Dok pišem ovaj blog na TV-u se vrti reklama za pivo…dok se reklama vrti, meni se javlja „problem“ žeđi … i gle čuda, pije mi se pivo … što misliš jesam li popio pivo i je li ova „kupovna“ odluka donesena racionalno? ?

Tko je moj kupac?

Kada si definirao koji problem rješavaš, bitno je znati kome rješavaš problem, odnosno tko je tvoj kupac. Ovo je, na žalost, pitanje koje mi većina malih poduzetnika ne zna odgovoriti ili je odgovor: „pa svi“.

Nakon nekoliko potpitanja ipak dođemo do toga da postoji jedna skupina kupaca koja najčešće kupuje njihove proizvode i koja ima određena zajednička obilježja. Posljednji razgovor koji sam imao bio je s poduzetnikom čiji su proizvodi personalizirani pokloni. On je utvrdio da većinu njegovih kupaca čine žene u određenom rasponu godina s određenog geografskog područja. Upravo to su njegovi „najvjerojatniji kupci“ ili „idealni kupci“.

Tvoji idealni kupci imaju niz zajedničkih obilježja prema kojima ih možeš svrstati u određenu skupinu, a radi se o demografskim obilježjima (dob, spol, prihodi, obiteljski status, obrazovanje i sl.). Demografska obilježja tvojih kupaca govore ti tko su kupci i kolika je veličina te skupine potrošača, a druga važna obilježja su psihografska obilježja tih kupaca. Njihova psihografska obilježja ti govore zašto oni kupuju baš te proizvode i na koji način donose odluke o kupnji.

A kako znati zašto kupuju (psihografija)? Jednostavno, tako da ih pitaš kroz anketu ili kroz razgovor s njima. Ako pravilno odrediš njihova psihografska obilježja znat ćeš kojim marketinškim kanalima doći do njih, ali i koje im poruke prenositi. Osim toga, na temelju tih obilježja moći ćeš napraviti prilagodbe svojih rješenja/proizvoda i njima još kvalitetnije riješiti probleme svojih kupaca.

Zaključak

Većina poduzetnika preskoče ova dva ključna pitanja, osnuju poduzeće i pokrenu prodaju. Negativne posljedice ovoga na žalost često viđam. Postoje poduzetnici koji proizvode odlične proizvode, dali su otkaz na poslu jer nisu željeli raditi od 7 do 15 za 4.000 kn…pokrenuli su biznis i rade od 7 do 20 za 80.000 kn (godišnje, bez poreza, doprinosa i troškova poslovanja)…zašto?

„Odličan“ proizvod, ako ga kupci tako ne percipiraju ili ako ne rješava problem kupca, nije garancija uspjeha. Isto tako, definiranjem problema koji rješavaš i idealnog kupca nisi postigao uspjeh, ali si napravio kvalitetne temelje.

Ako već posluješ neko vrijeme i nisi napravio ove temelje, još uvijek nije kasno. Čak naprotiv, moći ćeš na primjer usporediti ulaganja u marketing i troškove akvizicije novih kupaca prije i nakon što odgovoriš na ova dva ključna pitanja.

Odgovori na ova dva pitanja važni su za mnogo toga, ali prije svega kako bi proizvodio proizvode ili nudio usluge kakve naši kupci žele. Također, poznavanjem kupaca uštedjet ćeš značajne svote novca koje bi potrošio na marketing, ali i razvoj proizvoda za segmente kupaca koji ne trebaju tvoje proizvode.

Stoga, uzmi si vremena i napravi kvalitetne temelje i definitivno će ti se isplatiti.

P.S. Kao mali bonus u nastavku možeš preuzeti obrazac za segmentaciju kupaca s pomoćnim obrascem. Pomoću ovog dokumenata pojednostavnit ćeš si odgovor na pitanje „tko je moj kupac“.

Obrazac za segmentaciju tržišta